Prospectos es una palabra que suena mucho en el mundo del marketing digital y también dentro de los departamentos de ventas. Por esta razón, es la base en la que se mueve el inbound marketing.
Cuando un negocio crea sus embudos de conversión, en lo que está pensando es en los prospectos de clientes, estas personas que tienen todas las características para convertirse en compradores recurrentes de la marca.
En este artículo te explicaremos qué es un prospecto, tipos de prospectos que existen y cómo puedes clasificarlos para saber cuándo abordarlos para cerrar una venta.
Hablemos sobre qué son los prospectos.
Los prospectos son personas que cumple con ciertas características que las convierten en posibles compradores de los productos y servicios que ofrece tu negocio.
Hablando claramente, un prospecto es todo individuo que encaja en el perfil de tu buyer persona y cuenta con la capacidad económica para adquirir tu producto o servicio, pero sobre todo es quien toma la decisión de compra.
¿En qué se diferencia los prospectos de los leads?
Los leads y los prospectos no son lo mismo, aunque uno contiene al otro. Toda persona que deje sus datos de contacto es un lead, pero no todas las personas que dejan sus datos cumplen con las tres características que dijimos más arriba.
Por ejemplo, hay personas que pueden rellenar tu formulario para poder descargar un contenido. Pero al estudiar a esta persona, no encaja en tu perfil de cliente o no cuenta con el nivel de ingresos para adquirir tu producto o ni siquiera puede decidir qué comprar, como en el caso de los niños pequeños.
Esta persona, en efecto, es un lead porque se encuentra en tu base de datos, pero no es un prospecto de cliente, porque realmente no se convertirá en una venta.
Tipos de prospectos existentes.
Los prospectos también se pueden clasificar en tipos, casi siempre asociados a un comportamiento de compra, así tenemos:
Amables:
Son los prospectos que se centran en el tipo de trato que reciben de la marca durante todo el viaje de compra, su decisión es mucho más emocional y les agrada percibir un trato humano por parte de la empresa.
Expresivos:
Aquí es donde el branded content brilla con luz propia. Los clientes expresivos buscan evidenciar que los valores que impulsa la marca, realmente se apliquen en la realidad.
En pocas palabras, están más interesados en cómo sus decisiones afectan a las demás personas de su entorno, e incluso al medio ambiente.
Asertivo:
Son netamente pragmáticos, ellos quieren que se les hable a través de estadísticas, logros y casos de éxito.
Este tipo de cliente se deja influenciar por las opiniones de otras personas, las reseñas de páginas y los vídeos que muestran al producto o servicio en acción.
Analítico:
Aquí estamos hablando de aquellos que necesitan investigar a fondo una marca antes de siquiera tener el primer contacto, suelen preguntar mucho, descargar gran cantidad de material y hacer comparaciones con productos similares de la competencia.
Eso sí, cuando este tipo de prospecto decide comprar, lo hará sin mirar atrás y de quedar complacido, será fiel a la empresa por mucho tiempo.
Caliente:
El último perfil es el prospecto en caliente, son personas que deciden preguntar y comprar por impulso. Son los que adquieren cosas por emoción o impresión.
Pero no suelen volver a repetir a menos que la compra impulsiva les haya brindado gran satisfacción.
¿Cómo se clasifican los prospectos de clientes?
Para clasificar a los clientes se debe hacer algo que se llama prospección de clientes. Es decir, diferenciar los leads de los prospectos.
¿Cómo se puede hacer esto? Muy fácil, simplemente debes tener claros los siguientes aspectos de tu negocio y tipo de cliente:
1.- Tener clara la propuesta de valor:
La propuesta de valor de tu negocio es aquello que te diferencia de tu competencia y además ayuda a tu cliente objetivo, o por lo menos soluciona uno de sus problemas.
Al tener clara cuál es la ventaja que ofrece tu marca, sabrás el tipo de público al que te diriges y por ende, si alguien que deja sus datos, encaja en ese perfil o no.
2.- Contar con un buyer persona:
Tu perfil de cliente, también te ayudará a discernir si una persona es tu cliente ideal o es simplemente alguien a quien tu producto, servicio o contenido le ha llamado la atención.
Por razones obvias, esto no lo sabrás de buenas a primeras, sino gracias al número y frecuencia de sus interacciones futuras con los contenidos de tu empresa, lo que llamamos nutrición de leads.
3.- Clasificar prospectos:
Debes contar con algún tipo de estadística que te ayude a filtrar leads, como por ejemplo, un programa CRM que te permita medir las interacciones de los clientes con la empresa, llamadas telefónicas, contactos por email, entre otros.
Este tipo de estrategia de prospección es lo que te permitirá conocer quiénes son tus clientes cualificados o más propensos a comprar.
4.- Dividir los métodos de prospección por unidades de trabajo:
Deberás asignar personal a cada tipo de método de clasificación, estará el departamento de atención al cliente, llamadas en frío, email marketing, generación de contenidos, etc.
Lo verdaderamente importante, es que sin importar cuáles métodos apliques, todos estos contactos con los potenciales prospectos terminen alimentando la base de datos del departamento de ventas, para que se le dé prioridad a los mejores calificados.
Resumen del post y preguntas frecuentes sobre prospectos:
¿Qué es un prospecto de cliente?
Los prospectos de clientes son aquellas personas que además de haberse convertido en lead de tu negocio, cumplen con las siguientes características:
- Encajan en el perfil de tu buyer persona.
- Cuentan con la capacidad económica para adquirir tu producto o servicio.
- Tienen poder de decisión de compra.
¿Cuál es la diferencia entre un lead y un prospecto?
Los leads son todas aquellas personas que han dejado información de contacto dentro de tu base de datos a través de un formulario u otro tipo de registro.
En cambio, un prospecto es un lead que cumple con las tres características que lo convierten en un verdadero cliente potencial.
¿Cómo puedo diferenciar un lead de un prospecto?
La manera más sencilla de diferenciar un lead de un prospecto es a través de las interacciones que tiene una persona con tu marca.
Por lo general, aquellos individuos que se motivan a ponerse en contacto con la empresa o comentar sus contenidos, son potenciales prospectos que deben clasificarse y abordarse con información más personalizada.
Conclusión.
Como puedes observar, la identificación de prospectos es súper importante para tener un negocio económicamente sano, porque si no identificas bien a tus leads, podrías terminar gastando esfuerzo y dinero en alguien que jamás adquirirá tus productos.
En Kapeí te podemos ayudar a realizar este tipo de evaluaciones de prospectos y hasta te podemos brindar todo el asesoramiento técnico para que crees métodos adaptados a tu tipo de negocio.
Pero recuerda, el principal medidor con el que cuentas son las interacciones con tu cliente, en la medida en que ellos comenten, te envíen mensajes y se relacionen con la marca, estarán más abiertos a decir sí a una venta.
