Los pain points son uno de los grandes secretos de las estrategias de marketing digital exitosas y una de las mejores formas de transformar prospectos en clientes.
¿Alguna vez te ha pasado que creas un producto genial y por alguna razón este no se vende? La respuesta a esta situación se encuentra exactamente en los puntos de dolor de tus clientes.
En este artículo te explicaremos qué son los pain points, sus categorías, cómo identificarlos y hasta algunos consejos de cómo puedes aplicar lo aprendido dentro de tu estrategias de marketing. ¡Vamos allá!
Definamos qué se entiende por pain points.
Los pain points o puntos de dolor son todas aquellas preocupaciones, necesidades o deseos que tienen los clientes potenciales de una marca y que esta puede solventar o disminuir con sus productos y servicios.
Explicado de forma mucho más sencilla, un pain point es una insatisfacción o problema que se le presenta a tu cliente objetivo de forma recurrente y que los productos o servicios de tu empresa pueden resolver.
Veamos un ejemplo sencillo, en Perú es bastante común que cerca de algunas tiendas de zapatos se ofrezca el servicio de recosido de suelas, para hacer que el zapato dure mucho más. Esto es así porque el problema más frecuente es que al calzado se le separe la suela.
Visto de este modo, un punto de dolor no es un problema demasiado difícil de resolver, pero si es necesario escuchar y entender al buyer persona para saber qué tipo de solución ofrecerle.
Categorías de pain points.
Por lo general existen 4 categorías en las que se pueden clasificar los pain points, estas son:
1.- Financieras:
Este punto de dolor ocurre cuando el cliente siente que está gastando demasiado dinero en una solución que no le satisface del todo y necesita una alternativa más duradera o económica.
Volviendo al ejemplo del calzado, la solución planteada por los zapateros cumple cabalmente ambas necesidades, permite que los zapatos duren un poco más y solo equivale a un gasto mínimo en comparación con la compra de un nuevo par de zapatos.
2.- Productividad:
Aquí estamos hablando del uso eficiente del tiempo dentro del workflow. Es decir, muchas tareas podrían estarse retrasando porque el proveedor no es eficiente y el cliente siempre vive en la zozobra de entregar en el tiempo límite.
Si tu empresa puede brindar un producto o servicio que se ajuste a los tiempos de producción del cliente de manera más holgada, ese cliente se fidelizará a ti.
3.- Procesos:
Volvemos al hecho de aligerar el flujo de trabajo, pero en esta ocasión sería mejorar los procesos dentro del sistema productivo, esto podría hacerse subcontratando tareas o comprando softwares para automatizarlas.
Por lo general, los pain points de este tipo son bastante frecuentes dentro del sector B2B.
4.- Asistencia al cliente:
Se trata de la insatisfacción del cliente con el trato brindado por la empresa durante los procesos de venta y postventa del producto.
La gestión de servicio al cliente es uno de los puntos de dolor más comunes, porque impacta directamente en la experiencia de compra y percepción de la marca.
¿Cómo puedes identificar los pain points de tus clientes?
Existen varias maneras de identificar los pain points de los clientes, tanto propios como ajenos (de la competencia), pero a continuación te explicaremos cómo hacerlo dentro del customer journey de tu negocio.
Evalúa las preguntas más frecuentes:
El apartado de preguntas frecuentes que tienen muchas empresas, nace exactamente de los pain points más tradicionales que tiene un cliente al momento de encontrarse con el producto o servicios que ofrecen.
Contar con una página de preguntas frecuentes, le permite al visitante obtener varias respuestas importantes que le generan confianza hacia la marca.
Estudia las interacciones para encontrar pain points:
Aquí estamos hablando de identificar cuáles de tus contenidos suelen tener mayor cantidad de visitas o se comparte con cierta regularidad, porque este tipo de contenido está solucionando un punto de dolor.
Lee atentamente los comentarios:
Una de las razones por las que debes crear una comunidad en social media, es porque las personas son más francas en las redes sociales de lo que podrían serlo en el blog de una empresa.
Estudia de forma detenida qué es lo que manifiestan tus clientes, observa qué les gusta, qué les disgusta o qué desearían poder hacer con tu producto. Pero ten en cuenta que en muchas ocasiones estos puntos no serán tan fáciles de identificar.
Consejos para usar sabiamente los pain points.
A continuación te damos algunos consejos para que puedas hacer uso de los pain points para atraer clientes y cerrar ventas:
- Orienta el mensaje de tus campañas según el tipo de pain points que hayas encontrado. Por ejemplo, si la categoría es financiera, ofrece descuentos o facilidades de pago.
- Háblale al cliente desde su problema utilizando titulares que digan ¿Estás cansado de…?, o ¿Alguna vez te ha pasado…? Cuando haces eso, el cliente siente que lo entiendes.
- Utiliza adjetivos que tranquilicen al cliente, por ejemplo, si su preocupación es el tiempo de producción, explica que cuentas con un sistema rápido, eficiente, dinámico de distribución.
- En vez de mostrar en tu catálogo de productos la información técnica sobre los mismos, es mejor que le digas al cliente cómo estos los ayudan en su día a día.
- Por último, usa palabras clave que se correspondan con los puntos de dolor de tus clientes para estar en consonancia con su intención de búsqueda.
Resumen del post y preguntas frecuentes sobre pain points:
¿Qué son los pain points?
Los pain points, conocidos en habla hispana como puntos de dolor, son todas aquellas necesidades, deseos o problemas frecuentes que tienen nuestros potenciales clientes y que nuestro producto puede aliviar en alguna medida.
¿Los clientes siempre saben cuáles son su pain points?
En realidad no, la mayoría de los clientes sufren frustración, estrés y buscan adaptarse a su situación, sin saber con certeza que están frente a un punto de dolor que puede ser solucionado.
Es trabajo de los miembros del departamento de marketing es detectar estas frustraciones y descubrir formas de solucionarlas a través de los productos y servicios de la empresa.
¿Qué herramientas se pueden usar para detectar puntos de dolor?
Existen muchas herramientas para detectar pain points, pero las más frecuentes son:
- Focus Groups.
- Encuestas presenciales o digitales.
- Comentarios en las redes sociales o publicaciones de blogs.
- Análisis de palabras clave.
- Reuniones con el equipo de ventas.
- Evaluación constante del departamento de atención al cliente.
- Análisis del recorrido que hacen los visitantes del sitio web según las métricas.
- Verificación de contenidos populares en los canales de la marca.
Conclusión.
En definitiva, los pain points son la mejor forma de hablarle directamente a los miedos, necesidades o deseos de tus clientes potenciales, para convencerles de adquirir tus productos.
Eso sí, toma en cuenta que todas las soluciones que plantees deben ser reales y aportar un beneficio a tu audiencia.
Si no sabes cómo puedes detectar los pain points de tus clientes, en Kapeí estamos para ayudarte con esta tarea y muchas otras de marketing digital.
Simplemente contacta a alguno de nuestros expertos y alcanza los objetivos de tu negocio.
