¿Qué es el Lead Nurturing y cómo afecta tu Inbound Marketing?

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Hablar de lead nurturing, es hablar exclusivamente de las acciones que garantizan la optimización de tus tácticas de inbound marketing.

Recuerda, todo el mundo desea obtener nuevos clientes, conseguir leads; perfeccionar la información sobre los perfiles de sus buyer persona y por supuesto, cerrar ventas.

En este artículo, el equipo de Kapeí te explicará a fondo qué es esto de la nutrición de contactos, cómo lo puedes utilizar para mejorar las ventas de tu negocio, conseguir nuevos clientes y sobre todo fidelizar a los que ya tienes.

¿Qué es el lead nurturing?

Qué es el lead nurturing

Comenzando por lo obvio, la expresión led nurturing se puede traducir literalmente como “nutrición de contactos”.

Está técnica se basa en acompañar al cliente a lo largo del viaje de compra para que se vaya informando sobre los productos y servicios de la compañía, hasta que adquiera alguno.

Sencillamente, se trata de mantener el contacto con todos los clientes que formen parte de la listas de contactos de la empresa, para seguirles motivando a ser clientes recurrentes de la marca e informales de las novedades.

Relación entre el lead nurturing y el lead scoring:

El lead scoring es una clasificación que se le da a un cliente en virtud de sus interacciones con la marca y las características que este posea, es decir, qué tanto encaja con el perfil de cliente al que nos dirigimos en determinado momento.

En realidad, se podría decir que el lead scoring es un algoritmo interno de la empresa, que permite clasificar a los leads de una base de datos a través de ciertos parámetros que indican cuáles son los perfiles que mejor encajan con una campaña o estrategia de lead nurturing.

Según lo antes mencionado, resulta más que obvio que el primer paso antes de lanzarte a realizar una campaña de lead nurturing es realizar un análisis minucioso de tu lead scoring.

Principales beneficios del lead nurturing.

Beneficio de la nutrición de leads

Además de ayudarte a clasificar mejor los leads que obtienes gracias a tu estrategia de marketing de contenidos y los embudos de conversión, el lead nurturing también te ayuda a:

1.- Mejorar el ROI:

Realizar nutrición de leads es una buena manera de mejorar el retorno de la inversión (ROI) de tus campañas, porque genera mayor número de conversiones gastando el mismo presupuesto fijo, lo que se traduce en un coste inferior.

2.- Aprovechas la analítica web:

Todo ese conjunto de datos de tu página, que llamamos analítica web, cobra muchísimo valor cuando los traduces en acciones, intereses y necesidades específicas de tus clientes, clasificándolos así en algún nivel del embudo de ventas.

3.- Automatización del proceso:

Una de las mayores ventajas que ofrece el lead nurturing es la posibilidad de automatizar casi todo el proceso de alimentación de las bases de datos y distribución de las cadenas de leads o listas de correo.

4.- Disminuye las tasas de rebote o desuscripción a listas de correo:

Como el lead scoring estará apoyando en todo momento el proceso de nutrición de contactos, se garantiza que el mayor porcentaje de personas que reciban el correo estarán interesadas en esa información e interactuarán con ella.

5.- Mejora los flujos de trabajo:

Aquí no solo estamos hablando de la entrega de cadenas de lead, sino de toda la estrategia de inbound marketing que va desde la creación de contenidos y diseño de lead magnets, hasta el proceso de venta.

Pasos para aplicar el lead nurturing en tu empresa.

Como aplicar el lead nurturing en tu negocio

Para que tu estrategia de lead nurturing genere excelentes resultados, debes cubrir a cabalidad los siguientes pasos:

Completa el perfil de tus usuarios:

Es bastante común que los formularios de contacto posean pocas casillas a llenar para evitar que el usuario desista de dejar sus datos debido al tiempo que le lleva completar toda la información.

Sin embargo, una vez tengas los datos de ese cliente, debes generar una estrategia de contacto que te permita ir obteniendo el resto de la información del usuario conforme interactúe con la marca.

Lograr que el usuario conozca a la empresa:

El siguiente paso en tu estrategia de lead nurturing es hacer que el prospecto de cliente se eduque con respecto a tu empresa, conozca tus productos y servicios, así como todo lo que puede hacer con ellos.

Este grado de familiarización con tu marca es lo que le indica al equipo de ventas si un lead está listo para cerrar una compra o no.

Llevar al usuario al proceso de compra:

En el paso previo se ha buscado educar al usuario, en este se ha tomado en cuenta los contenidos que parecen interesarle para hacer mayor hincapié en ellos.

La idea es seducir al prospecto con aquellos detalles que lo pueden impulsar a realizar una compra, bien sea una oferta inesperada, un código promocional o un periodo de prueba gratuito.

Cierre de la venta:

La última etapa es el cierre de la venta, se basa en crear una cadena de emails que argumente de manera convincente las razones por las que se debe adquirir el producto o servicio de la marca.

No se trata de presionar la compra, sino más bien de lanzar argumentos comerciales que terminen de convencer al usuario de transformarse en cliente de la empresa.

El detalle que se debe cuidar en este punto, es brindarle un camino directo al comprador para que cierre el trato con tu negocio y no con el de la competencia.

Resumen del post y preguntas frecuentes sobre lead nurturing:

¿Qué es el lead nurturing?

El lead nurturing es una estrategia que busca acompañar, educar y fidelizar al prospecto, desde que tiene el primer contacto con la marca hasta que se transforma en cliente regular de la misma.

¿Cómo se clasifica a los clientes al momento de generar una estrategia de lead nurturing?

Para garantizar el éxito de tu estrategia de lead nurturing, deberías tomar en cuenta 3 variables bien específicas de tus clientes. Estas son:

  • Grado de afinidad con el perfil de cliente: Se trata de saber qué tanto encaja ese lead con tu descripción de buyer persona, mientras más cercano sea mayor será su clasificación en el lead scoring.
  • Nivel de conocimiento sobre la empresa: Si ya conoce tus productos, los ha usado, se ha documentado sobre ellos o ve regularmente un contenido de tu página, estará más abierto a realizar la compra.
  • Etapa del embudo en la que se encuentra: El último detalle que se debe tomar en cuenta es el nivel en que esta el prospecto dentro del embudo. Si está al inicio no es momento de venderle, pero al final es una venta bastante segura.

Conclusión.

Como habrás notado, el lead nurturing es una de las técnicas más efectivas a la hora de atraer nuevos clientes, cerrar compras y fidelizar a tus compradores recurrentes.

No solo se trata de una estrategia que garantiza cerrar ventas, sino crear toda una comunidad de consumidores fieles, que estarán al día con los productos de tu empresa y funcionarán como embajadores de marca.

Si quieres implementar la nutrición de contactos en tu compañía, pero no sabes por dónde comenzar, te invitamos a ponerte en contacto con nosotros y juntos optimizaremos tus embudos de conversión.

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